サプライヤーと顧客のギャップを埋めて“モノづくりをトータルサポート”：コアスタッフ 代表取締役 戸澤正紀氏
通販サイト「ザイコストア」の運営や半導体／電子部品商社事業、EMS（電子機器製造サービス）などを手掛けるコアスタッフは、モノづくりに必要なものを総合的に提供する“トータルサプライヤー”を目指し、メーカー機能の強化を実施している。「半導体／電子部品サプライヤーと、ユーザーの間にある“ギャップ”を埋める役割をコアスタッフが果たし、IoT（モノのインターネット）関連機器をはじめとしたモノづくりをサポートしていく」とするコアスタッフ代表取締役の戸澤正紀氏に聞く。
自社製品ブランド「CATALYSTING」を立ち上げへ
――電子部品事業に加えて、2017年4月にアットマークテクノを完全子会社化されるなどIoT（モノのインターネット）関連製品／サービス事業を強化されています。
戸澤正紀氏 コアスタッフグループとしては、IoTだけというよりも、IoTを含むモノづくりに対してトータルサービスを提供することを目指している。
われわれは、センサーから、アットマークテクノが得意としIoTの真ん中に位置するゲートウェイ、そしてクラウドサービス、セキュリティといった、IoTやモノづくりに不可欠なものを全て提供できる“トータルサプライヤー”となった。ただ、全てのものを扱っても、ユーザーがすぐに使いこなせるわけではない。例えば、センサー1つとってみても、センサーメーカーから提供される製品は、センサーチップやセンサーが搭載されたボードだ。センサーボードを実際に使用するには、筐体に収めなければならないし、ゲートウェイと接続するためのソフトウェア開発も必要になる。
そこでコアスタッフは、サプライヤーから提供される製品と、ユーザーが求めるコトのギャップを埋める役割を担えるようにして“トータルサポート”を提供していく。
――サプライヤーとユーザーのギャップを埋めるための取り組みについて教えてください。
戸澤氏 一つの例が、エネルギーハーベスティング（環境発電）無線技術である「EnOcean」に対応したバッテリーレスセンサーのPoC（Proof of Concept）キットだ。
ローム製のEnOcean対応センサーボードをベースに、コアスタッフとして筐体に入ったすぐに使える形状のバッテリーレス温湿度センサー、バッテリーレス開閉センサーを開発し、アットマークテクノのゲートウェイ「Armadillo（アルマジロ）」やクラウド環境とともに、開発キットとして提供するもの。バッテリーセンサーには、アルマジロとすぐに接続可能なソフトウェアが内蔵され“アルマジロレディー”の状態になっていて、ユーザーはすぐにEnOcean対応センサーを試せる。
――バッテリーレスセンサーやPoCキットは、コアスタッフの製品として提供されるのですか？
戸澤氏 コアスタッフの自社製品として提供する。今後も、順次、こうしたサプライヤーとユーザーのギャップを埋めるさまざまな製品を開発していく方針であり、「CATALYSTING」（キャタリスティング）とのブランド名で2018年秋から自社製品展開を本格化させる。
パートナーと連携して開発を加速
――CATALYSTINGには、立ち上げ当初どのような製品をラインアップする予定ですか？
戸澤氏 これまでもコアスタッフが開発、販売してきたArmadilloのオプション製品にも“CATALYSTING”のブランド名を付与する他、先ほど紹介したバッテリーレスセンサーのような、“アルマジロレディー”の各種センサー端末が、まずはそろう予定だ。その後、アットマークテクノ以外のゲートウェイなどとつながるセンサーなども含めて、さまざまな製品をラインアップできればと考えている。
――CATALYSTING製品開発はコアスタッフグループのリソースで実施するのですか？
戸澤氏 コアスタッフグループのリソース活用が主体だが、パートナーと連携した協業も積極的に実施していく。例えば、アットマークテクノの新製品「Armadillo-640」オプション品の開発をソフトウェア開発で豊富な実績を持つ日新システムズとともに進めており、世界初の国際無線通信規格「WI-SUN FAN」開発者向け評価パッケージとして2018年9月より販売開始する。
また、具体的なパートナー名は明かせないが、大手通信モジュールメーカーが“アルマジロレディー”のセンサーモジュールの開発に着手していたり、Armadilloが東芝デジタルソリューションのクラウドサービス「SmartEDA」の認証を受けたり、Armadilloを軸にしたエコシステムも着実に広がっている。
――CATALYSTING製品の販売戦略について、お聞かせください。
戸澤氏 半導体・電子部品の通販サイト「ザイコストア」の姉妹サイトで、IoT関連製品を扱う「ITストア」を活用したWeb販売や、コアスタッフの営業人員を通じた販売、技術サポートも展開していく。
ITストアについては、アットマークテクノ製品だけでなく、IoT関連製品の品ぞろえが充実し、順調に売り上げ規模も拡大している。最近では、ソニーセミコンダクタソリューションズが、Web販売ながら技術的なサポートも提供できるというコアスタッフの体制を認めてもらい、同社製のIoT向けボードコンピュータ「SPRESENSE」の取り扱いを開始した。他にも、スタンレー電気製ToF（Time of Flight）方式距離画像センサーなどの扱いも始まっている。
EOL品など、さまざまなギャップに対してもソリューション
――2017年秋には、EOL（生産中止）となった半導体の再製造するサービス「EOLリボーン」を開始されました。
戸澤氏 EOL品へのニーズは強く、EOLリボーンの引き合いは多く、数例の実績が生まれつつある。EOLリボーンは、コアスタッフが正規代理店を務めEOL品を専門に扱うロチェスターエレクトロニクスでさえ、持ち合わせていないEOL品を再製造するサービス。再製造には一定のコストがかかるが、複数のユーザーが同一のEOL品を求めている場合、コアスタッフの製品、すなわち、CATALYSTING製品としてEOL品を再製造することも視野に入れている。
またEOL関連ビジネスでは、半導体だけでなく、評価ボードのEOL品も積極的に取り扱っていく予定だ。半導体メーカーなどが提供する評価ボードやCPUボードも、EOLとなるケースは多く、供給が途絶え苦労するユーザーも増えている。そこで、コアスタッフが、半導体メーカーなどから評価ボードに関わる権利を譲り受け、CATALYSTINGブランドの評価ボードとして、継続供給していくビジネスモデルを描いている。既にロームなどのサプライヤーの一部製品で量産移管を受けている実績もある。
――一定の販売数量が見込めず、EOLとなった評価ボードの継続供給で採算は見込めるのでしょうか。
戸澤氏 コアスタッフには、半導体／電子部品販売事業での部材調達力に加え、少量多品種に対応できるEMS（電子機器受託製造サービス）の実績などがある。元々、チップ販売を得意とする半導体メーカーよりも、ボードにおいては、1ケタ程度少ない数量でも、採算がとれる素地がコアスタッフグループには備わっている。
EOLボード製品の供給も、いわば、サプライヤーとユーザーの間にあるギャップを埋めるビジネスであり、コアスタッフの価値を示しやすい事業領域だと捉えている。
解析受託サービスもスタート
――2018年4月には長野物流センター内に「コアスタッフ解析センター」を開設されました。
戸澤氏 元々、長野物流センターでは、取り扱う半導体、電子部品の検査を実施してきた。この長野物流センターの検査機能を拡張し、受託解析サービスの提供を始めた。受託解析サービスは、主に正規の部品かどうかを見極める「真贋判定サービス」と「故障解析サービス」に分けられるが、現状は、真贋判定サービスへの引き合いが強い。“市場で手に入れた部品の真贋を判断してほしい”という依頼が多い。真贋判定については、コアスタッフの取り扱い製品では全て実施している解析であり、真贋判定サービスをきっかけに、半導体／電子部品の調達自体を、コアスタッフに任せてもらえる事例も発生し、相乗効果を生んでいる。
提供：コアスタッフ株式会社
アイティメディア営業企画／制作：EE Times Japan 編集部／掲載内容有効期限：2018年9月20日
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