20周年迎えたコアスタッフ、ハイブリッド型商社として事業領域拡大し次のステージへ：コアスタッフ 代表取締役 戸澤正紀氏

オンライン通販サイト「CoreStaff ONLINE」を運営する商社であるコアスタッフはこのほど、創立20周年の節目を迎えたことを機に新たな成長戦略を策定し、事業拡大を図っている。CoreStaff ONLINEでの品ぞろえ、サポート体制を強化するとともに、半導体／電子部品以外の事業領域への参入も開始した。「次のステージにステップアップする」と語るコアスタッフ代表取締役戸澤正紀氏にインタビューした。

[PR／EE Times Japan]

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オンライン調達へのシフト加速、委託販売も好調

――2020年の事業を振り返っていただけますか。

戸澤正紀氏　新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の感染拡大の影響によって、半導体／電子部品の調達ニーズが大きく変わった。従来は、販売代理店の営業担当者と顔を合わせた商談を通じた調達が主流だったが、コロナ禍でそうした商談の場が設定できなくなり、Webを通じたオンライン調達への移行が進んだ。

　また、調達の質も変わってきたと感じている。オンライン調達を利用される場合のほとんどが、物がないのでオンラインで探して買うという“スポット調達”だった。今も主流は“スポット調達”ではあるものの、量産時の調達にもオンライン調達を使おうという顧客の数が増えてきている印象だ。半導体／電子部品は、メーカーや商社など旧来の販売網から購入する場合、最低発注数量（MOQ）が多いために、結果的に半導体／電子部品を余らしてしまうというケースが多かった。一方で、オンライン調達であれば、必要な分だけ購入し、余剰在庫を作らないということができる。CoreStaff ONLINEでは「ひとつから」という1個単位で販売するサービスを提供しているのに加え、個別契約を結んで一定期間、価格を固定するなどといった量産に対応したサポート体制も整っている。その結果、必要最小限の半導体／電子部品を仕入れ量産するというニーズを取り込むことができている。

オンライン通販サイト「CoreStaff ONLINE」と1個単位での販売サービス「ひとつから」の概要

　このように2020年は、オンライン調達への移行や、調達の質の変化がプラスの方向に働き、事業を拡大させることができた1年だった。

――オンライン調達に対する旺盛な需要に対応するために実施された事業体制強化策などはありますか。

戸澤氏　より多くの受注件数に対応していくために、インサイドセールス部門内にあった発注、発送や顧客サポート業務機能分離し「セントラルオペレーション部門」を新設した。セントラルオペレーション部門で集中的に顧客サポート面を扱うことで効率化を図る狙いだ。さらに、海外拠点のあるタイで顧客サポート対応人員を増員し、サポート力強化を進めている。

　また、市場ニーズのある製品の在庫を的確に確保し、適切な価格で販売を行うことを目的にして「情報戦略部」を新設した。必要とされる製品を確実に、適正価格でより多くの顧客に届けていければと思っている。適正価格の販売という面では、顧客の余剰在庫をコアスタッフが預かって販売する委託販売サービスにおいて、アクティブ販売コースを新設した。これまで委託販売は、委託元が希望する価格で販売してきたが、市場の適正価格と乖離（かいり）してしまうことが多かった。アクティブ販売コースでは、情報戦略部が“売れる価格”を見いだして値付けし、積極的に販売している。このコースを導入してからは委託販売で売れる量が大きく増えており、委託元からも好評を得ている。

好調な委託販売ビジネスの概要

半導体／電子部品の隣接領域に参入

――2021年の市況見通しと、2021年の事業戦略について教えてください。

戸澤氏　コロナ禍によるロックダウンなどで生産が滞り半導体／電子部品需要が一時的に減少した自動車分野でも2020年夏以降急速に需要が回復するなど、全般的に半導体／電子部品需要は旺盛であり、オンライン調達需要も2021年はさらに拡大していくとみている。

　その中で、2020年12月に迎えた創立20周年の節目に策定した新たな中期成長戦略を推進していく年にしたいと考えている。

――中期成長戦略について詳しく教えてください。

戸澤氏　目指すべき将来像として、デジタルとアナログのハイブリッド手法による営業、サポートを追求して、新しい時代、ニューノーマル時代の総合商社になることを掲げている。そのために、事業の柱であるCoreStaff ONLINEをさらに強化するとともに、事業領域を拡大させていくことで成長を実現させていく。

　まず、CoreStaff ONLINEの強化では、自社在庫だけでなく委託在庫やパートナー連携を含めて総合的な在庫量を増やし、欲しい製品がすぐに見つかるサイトにして、利用者を増やす。利用者が増えれば、サプライヤーからの取り扱い依頼が増えたり、収益性が高まったりし、さらに取り扱い製品数、在庫量を増やすことができる。こういった好循環をグルグルと回せるよう、基本的なことを着実に実行していく。

「CoreStaff ONLINE」の強化イメージ

　その上で、半導体・電子部品以外の領域へと事業を広げていく。具体的にはまず、半導体／電子部品と関連性の高い商材の取り扱いを2021年から本格化させていく。一例としては、工具や電線、CAD、ボードなどの扱いをスタートしている。既存の半導体／電子部品での顧客に“ついで買い”を促進しつつ、いずれは、工具や電線などの領域でも、競合他社に負けない独自性を発揮していくつもりだ。さらに、中長期的には、半導体／電子部品と関連性の低い、雑貨／日用品や植物などへの事業領域を拡大させたいと考えている。

事業領域の拡大イメージ

――工具や電線などの領域では、すでに大手の競合他社が存在しています。

戸澤氏　半導体・電子部品の領域で培ったノウハウを投入すれば、他にはない独自性のある高い付加価値サービスを工具や電線などの領域でも提供できると考えている。

　半導体・電子部品の領域で培ったノウハウというのは、ロットをバラして1個から販売するサービスや、取り扱いが難しい半導体に対応した倉庫／物流網などだ。こうしたノウハウは、他の領域を主軸にする競合他社にはない。こうしたノウハウ、強みを生かすことができれば、半導体・電子部品以外の領域でも、しっかりとした地位を確立できると考えている。

――事業領域を拡大させるためには、さまざまな投資も必要になりますね。

戸澤氏　2021年中には、新たな物流センターを稼働させる計画だ。創業以来稼働してきた現状の物流センター（長野県佐久市）はかなり手狭になってきたので、周辺で現状より大幅に広い敷地を取得し、最新鋭の自動倉庫設備を備えた新たな物流センターを新設して移転させたいと思っている。

　その他にも事業拡大に必要な人員増強などの投資は順次行っていく予定だ。

デジタルとアナログ双方の利点を備えたハイブリッド型商社に

――デジタルとアナログのハイブリッド手法による営業、サポート力の追求とは、どのような狙いなのでしょうか？

戸澤氏　デジタル、すなわちオンライン通販は、いつでもどこでも購入でき、サポートを受けられる利点がある。その一方で、サポートは画一的で、どこか冷たいものになってしまっているのが現状だ。伝統的な、アナログ的な従来の営業手法で提供される暖かみのあるサポートも提供できるようなハイブリッド手法を確立して、独自性を打ち出すことを狙っている。

　すでに展開しているアナログ的な営業部門を継続強化するとともに、気軽に問い合わせやさまざまな要望にアナログ的に対応できるカスタマーコミュニケーションセンターを設置、増員し、ハイブリッド手法の確立を目指している。

――あらためて、2021年の抱負をお聞かせください。

戸澤氏　事業環境は大きく変化し、さまざまな淘汰（とうた）が起こっている。ただ、われわれのビジネスモデルは、ニューノーマルに合致していると考えている。そこで事業領域を拡大させるなどして、より広範囲のニーズに応えて持続可能な成長を実現し、生き残るだけでなく、次のステージへのステップアップするための年にしたい。

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