電子部品商社の「基本姿勢」を貫き、共生の道探す：RSのプライベートブランドRS Proプレジデント

半導体メーカーや電子部品メーカーの統合だけでなく、ディストリビューター間の統合も進む中、RS Components（RSコンポーネンツ）はどのような立ち位置で、どのような戦略を展開していくのか。RS ComponentsのプライベートブランドRS Proのプレジデントを務めるKurt Colehower氏に聞いた。

[村尾麻悠子，EE Times Japan]

　「エレクトロニクス業界の統合が進み、プレイヤーが変わっていく中で、ディストリビューターに対する顧客のニーズはますます細分化し、より個別の対応も必要になってくる」――。英国のPR代理店であるPublitekが主催したプレス向けイベント（2018年9月19〜20日）で、RS Components（RSコンポーネンツ）のCentral Europe担当PR Managerを務めるFrank Behrens氏は、このように語った。半導体メーカーや電子部品メーカーの統合だけでなく、ディストリビューター間の統合も進む中、RS Componentsはどのような立ち位置で、どのような戦略を展開していくのか。RS ComponentsのプライベートブランドRS Proのプレジデントを務めるKurt Colehower氏に聞いた。

ソリューションを作り出す能力が必要に

EE Times Japan（以下、EETJ）　IoT（モノのインターネット）やAI（人工知能）などのトレンドがある中、RS Componentsに対する顧客の要望はかなり変化しているのでしょうか。

Kurt Colehower氏　まだそこまでの大きな変化はないが、まさにこれから変わってくるだろうという気配がある。例えば、アプリケーションサポートやソリューションの開発が、これまでになく高いレベルで求められるようになるのではないか。これまでディスクリートを購入し、自分たちで設計をしていたユーザーも、シングルボードコンピュータを使って開発を始めるケースも多くなっている。そのため、ディスクリート以外に、（シングルボードコンピュータのような）ソリューションのラインアップの強化が重要になると考えている。

EETJ　RS Componentsの、ディストリビューターとしての役割と強みは何でしょうか。

Colehower氏　ディストリビューターとしての役割については、次の3つが大事だと考えている。サプライヤーとの良好な関係、テクノロジーに対する豊富で確かな知識、そしてソリューションを作り出す能力だ。“ソリューションを作り出す”というのは、シングルボードコンピュータと、われわれが提供する他の部品やソフトウェアを組み合わせ、より高いレベルで統合したソリューションを作り出すという意味だ。こういったソリューションは、FA（Factory Automation）などで必要とされ始めている。

　われわれの強みは、IoTなどで台頭しているスタートアップ企業や中小企業に向けて、たった1個の部品から提供できる点だ。質の高いサービスを提供するには、より小規模の発注にも対応できるようにしなければならない。

　ただ、われわれが顧客にヒアリングを行った際、顧客は、「最適な製品を提供すること」「必ず期限内に提供すること」「常に製品を入手可能にしておくこと」という、ディストリビューターとしては基本的なことも強く望んでいることが分かった。顧客からのニーズの変化に対応するのももちろん重要だが、ディストリビューターとしての基本姿勢は貫く必要があるということだ。どちらにしても、“部品が重要”ということは変わりない。

「DesignSpark」はプロ用にシフト

EETJ　RS Componentsは無償のPCBレイアウトツール「DesignSpark」を提供していますが、こちらの戦略について教えてください。

Colehower氏　現在、DesignSparkに登録しているユーザーは、ホビイストからプロフェッショナルまで約72万人いる。これまでは、どちらかというとホビイストや教育用途に重きを置いていたが、今後はプロフェッショナル向けにシフトしていく予定だ。DesignSparkのユーザーには既にかなりの数のプロフェッショナルがいて、彼らの要望に応えるには無償では限界があるからだ。ただし、ホビイスト向けや教育向けにはもう提供しない、という意味ではなく、プロフェッショナルのエンジニア向けに有償のDesignSparkを提供していく方針だ。

かつてのライバルは、現在のパートナーに

EETJ　2018年9月は、日本国内でもディストリビューターが統合する動きが目立ちました。今後、グローバルでもディストリビューター間の再編や統合が活発になってくる可能性があります。

Colehower氏　持続的に成長していくためには、再編、統合の他に、“共生”が必要になると考えている。例えば、かつての競合とパートナーシップを締結することは、互いのビジネスを拡大し、持続的かつスピーディな成長をもたらす方法の一つだ。

EETJ　実際にパートナーシップを締結した事例はありますか。

Colehower氏　2年前から中国で、ECサイト「JD.com」を運営する京東商城とパートナーシップを締結し、JD.comでRS Proの製品を販売している。ただし、JD.comを通じて販売する先は、中国の国有企業のみをターゲットとしている。そうすることで、RS Componentsの中国サイトとは販売先が重複しないようにしている。

　JD.comではB2C（Business to Consumer）の製品を扱っているが、京東商城は、JD.comでB2B（Business to Business）にも参入したいと考えていた。それには、われわれRS Componentsのブランド力が武器になる。RS Componentsにとっては、単独ではリーチできない顧客にアクセスできるようになる。JD.comは、B2Bだけで600万人の顧客を抱えている巨大なECサイトだ。こうしたパートナーシップを組まなければ、中国市場では到底、勝負していけないだろう。

　日本でも、同様のパートナーシップ締結を進めている。近々、発表できる予定だ。

RS Proのプレジデントを務めるKurt Colehower氏（左）と、RS ComponentsのCentral Europe担当PR Managerを務めるFrank Behrens氏

（取材協力：Publitek）

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