画像センサーメーカーに学ぶ、事業創造のヒント：勝ち抜くための組織づくりと製品アーキテクチャ（12）（4/4 ページ）

[世古雅人，EE Times Japan]

事業創造を目指す場合の「川下企業へのアプローチ」

　「事業創造」も同様に、川下企業に対して部品を供給することなどで実現を図る。その際、キーとなるのは「要素技術開発」と「周辺技術の統合化力」だ。

　対象市場を明確に知り得るためには、「市場特性分析」が必要となる。図3の「5つの競争要因」をもう一度、頭に描いていただきたい。

　競争戦略とは、市場という土俵の上で、相手（競合企業）とけんか（＝競争）をして、いかに勝つかだ。得られるものは顧客であり、自社の収益に直結するものだが、素直に考えれば、「戦わずして勝つ」というのが自社にとっては最もリスクが低い。だが、現実世界では圧倒的な一人勝ち以外は、そうは起こり得ないものだ。従って、競合相手よりも有利なポジションを検討する必要がある。自社が既に業界に参入している場合、考えるべきことは以下の3つである。

• 川上、川下、代替品へのシフトの可能性
• 川上、川下、代替品への拡張の可能性
• バリューチェーン上の新しい市場形成、変革される可能性

　さらに、どのポジションを取るかの評価視点を挙げると以下のようになる。

• ポジションを取った場合のターゲット顧客に十分なニーズがあるか？
• 自社に技術的な優位性があるか？
• 顧客の生涯価値が高いか？

　一般に生産財メーカーの場合は、業界においては川上である場合が多い。従って、顧客は直接の顧客、顧客の顧客、エンドユーザーのスタンスで見なければならない。

　市場特性分析では、業界構造を把握した上で競争環境を分析し、自社のポジショニングを検討するので、まずは業界構造分析を行い、マップを作成する。このマップには、エンドユーザー向けの最終製品の製品アーキテクチャ（基本構造）が業界構造に反映されているので、川上企業・川下企業と市場が明確になる（図6参照）。

図6　市場特性分析（業界構造：製品アーキテクチャの応用） （クリックで拡大）

　これらのステップは、以下の通りである。

　モジュール、部品、素材にブレークダウンを行い、部品を製造・販売する主なメーカーを明らかにする。素材、部品、モジュールが川上から川下まで、どのような段階を経て最終製品となるか。すなわち、バリューチェーンを把握することを目的とする。

　既に自社が参入している業界であれば、競合他社、代替品、新規参入業者も明確にする。市場特性として、川上から川下までの各市場における市場規模、成長性、PLC（製品ライフサイクル）を把握する。さらに、各市場の付加価値を把握するために、各市場の主な参入企業の売上、利益などを分析する。そして、業界構造全体に影響を与える主なマクロ要因を分析する。

　おおまかには上記で述べたことを行い、川下企業へのアプローチとしての最適解を探すことになる。

　以上、今回はだいぶ難しい内容であったと思われるが、後半で今までに登場したものとして、「組織能力」「積み重ね技術」「組織学習」「製品アーキテクチャ」と少しでもつながれば幸いである。

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　なお、筆者らが属する団体の1つに、「超モノづくり協議会」がある。この協議会では、製造業、モノづくりに関わる専門家が個人、企業をまたいで参画している。

　2015年12月に同協議会は「Collective Wisdom」という、モノづくりに関わる協議会メンバーが育んできた知見や経験をお互いに語りあい、教えあい、試しあう場としてスタートした。この場は、皆さんの参加によって成り立つソーシャルサイトだ。

　筆者も本記事で書いているような内容をテーマとして持っている。まだ開始したばかりなので参加者は少ないが、関心のあるフォーラムに登録し、われこそは、と思う人の積極的な参加を待っている。

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Profile

世古雅人（せこ まさひと）

工学部電子通信工学科を卒業後、1987年に電子計測器メーカーに入社、光通信用電子計測器のハードウェア設計開発に従事する。1988年より2年間、通商産業省（現 経済産業省）管轄の研究機関にて光デバイスの基礎研究に携わり、延べ13年を設計と研究開発の現場で過ごす。その後、組織・業務コンサルティング会社や上場企業の経営企画責任者として、開発・技術部門の“現場上がり”の経験や知識を生かしたコンサルティング業務に従事。

2009年5月に株式会社カレンコンサルティングを設立。現場の自主性を重視した「プロセス共有型」のコンサルティングスタイルを提唱。技術評論社より『上流モデリングによる業務改善手法入門』を出版。2012年からEE Times Japanにて『いまどきエンジニアの育て方』『“AI”はどこへ行った？』などのコラムを連載。

一般社団法人TXアントレプレナーパートナーズ（TEP）で技術系ベンチャー企業支援と、厚生労働省「戦略産業雇用創造プロジェクト」の採択自治体である「鳥取県戦略産業雇用創造プロジェクト（CMX）」のボードメンバーとして製造業支援を実施中。